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#头条创作挑战赛#1954年，心理学家亚伯拉罕·马斯洛（AbrahamMaslow）提出了“马斯洛需求层次理论”。其中包括：生理需求（physiologicalneeds），指维持生存及延续种族的需求；安全需求（safetyneeds），指希求受到保护与免于遭受威胁从而获得安全的需求；隶属与爱的需求（belongingnessandloveneeds），指被人接纳、爱护、关注、鼓励及支持等的需
1954年，心理学家亚伯拉罕·马斯洛（Abraham Maslow）提出了“马斯洛需求层次理论”。
其中包括：
- 生理需求（physiological needs），指维持生存及延续种族的需求；
- 安全需求（safety needs），指希求受到保护与免于遭受威胁从而获得安全的需求；
- 隶属与爱的需求（belongingness and love needs），指被人接纳、爱护、关注、鼓励及支持等的需求；
- 自尊需求（self – esteem needs），指获取并维护个人自尊心的一切需求；
- 知的需求（need to know），指对己对人对事物变化有所理解的需求；
- 美的需求（aesthetic needs），指对美好事物欣赏并希望周遭事物有秩序、有结构、顺自然、循真理等心理需求；
- 自我实现需求（self – actualization needs），指在精神上臻于真善美合一人生境界的需求，亦即个人所有需求或理想全部实现的需求。
七层需求可以归结为两大类，较低的前四层属于基本需求（basic needs），较高的后三层称为成长需求（growth needs）。
传统认为，这些需求像梯子，是由最低层一层一层向上爬的，只有实现了安全需求才能实现尊重的需求，只有照顾好了生理的需求才能实现审美需求。
也就是说，在这个理论里没有饿死的艺术家，犀利哥也不会有那种自我的气宇轩昂。
事实上，层次划分有其不足之处，这些需求的过程是同步的。
在大多数人眼里，好像每个人都生活在马斯洛理论的最底层，抱有这样一种认知的最终结果就是：我们不仅可能会忽略掉激励人们的许多机会，还会由于自我臆断对方的诉求，从而让对方感觉非常不舒服。
举例来说，近期我们想要引进一门课程，身为供应商之一的B公司销售人员跟我说：“你是不是希望让公司层面更认可你，让大家学习课程之后对你更加刮目相看？”“你是不是想让领导对你的工作更满意？”说实话，我听到对方说这些的时候，心里非常反感。
或许，我的需求包括了对方说的那些，但那些并不是最为关键的部分，也不是激发我的最大动力。我既不是雷锋，也不是焦裕禄，自私一点说，我是希望借助引入和学习这个课程，把带给公司的“组织结果”和带给我个人的“赢”有效地结合起来。
换言之，就是既能解决公司层面的问题，又能让我在对销售的理解、对销售的系统思考和体系化认知上更加深入。试想一下，如果把此时的我换成你，当别人“臆断”并“指出”你的个人诉求时，你是什么感觉？
回想起我们做销售时，是不是总以为客户某个人支持项目就是“被公司认可”、“加强控制的权利”、“获得公司的尊重”、“让自己的位置更安全”，那么，这是客户真正的感受吗？还是我们销售人员自己臆断的呢？
诚然，我们是可以根据行业客户中类似岗位人员的个人诉求，去推测自己面前这个人的想法，但当我们顺理成章地把这个想法视为客户推动项目、帮助我们的理由时，客户又会怎么想呢？
其实，每个人的感受和内心想法，真的只有自己知道！所以，做销售请不要臆断客户的“个人需求”。
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