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一个企业的资金和资源总是有限的,特别是生产型企业生产的产品,主要是通过分销的策略来实现销售的快速增长,而不是依靠直营销售来实现销量增长。然而,很多中小生产企业能够生产产品,但是,招商难,厂商之间关系处理难,特别是留住优秀分销商难,招募优质分销商难的现象普遍存在。因此,中小生产企业就需要制定招商的策略,制定调动和管理分销商的策略。一、中小生产企
一个企业的资金和资源总是有限的,特别是生产型企业生产的产品,主要是通过分销的策略来实现销售的快速增长,而不是依靠直营销售来实现销量增长。
然而,很多中小生产企业能够生产产品,但是,招商难,厂商之间关系处理难,特别是留住优秀分销商难,招募优质分销商难的现象普遍存在。
因此,中小生产企业就需要制定招商的策略,制定调动和管理分销商的策略。
一、中小生产企业招商难的原因分析
1、招募书不能吸引分销商
很多中小生产企业希望通过分销商销售产品,但是分销商的招募书制作太简单,很不诱人,难以吸引分销商加盟,从而造成招商难。
招募书是企业吸引分销商加盟的纲领性文件,一定要让分销商看到后心动,分销商才会有意向加盟。这就像女人找对象一样,只有让她感到值得嫁给他和追随他的时候,她才愿意嫁给他,道理是一样的。
2、产品没有让分销商感到好销
很多中小生产企业,只重视产品的设计和生产,但不重视产品文案的描述,不重视产品卖点的挖掘,产品缺乏特色和优势,从而让分销商感到只是一般的产品,产品不一定好销,从而不敢分销和加盟。
3、产品没有让分销商感到有钱赚
如果企业生产的产品,没有让分销商感到有钱赚,那么,分销商辛辛苦苦销售你的产品,结果还是没有钱赚,甚至还可能造成库存和亏本,分销商还敢分销你的产品吗?
4、雷同的分销商政策,难以吸引分销商
很多中小生产企业,在制定分销商的分销政策时,基本上都是低价政策,用低价吸引分销商加盟;同时,采用返利和奖励政策吸引分销商。这样的政策确实对分销商没有诱惑力。因为市场上用这样的政策吸引分销商加盟的企业实在太多,分销商的政策没有优势,更不能解决分销商销售的困境和痛点。
5、品牌知名度和美誉度低,让分销商感到产品不好卖
在高度重视颜值的时代,很多企业存在一个误区,认为做款式和风格重要,但品牌不重要。事实上,好卖的产品,基本上是有一定知名度和美誉度的产品。
由于中小企业不重视产品的宣传推广,不重视品牌形象的塑造,品牌的知名度和美誉度低,分销商担心产品不好卖而不敢分销。
二、重视分销策划
1、重视分销商招募书的策划
中小企业一定要重视分销商招募书的策划,让分销商看到招募书就有咨询和加盟的冲动,才能吸引分销商加盟。
招募书不能只有产品图片和简单的短短几行的文案介绍,而应该重视文案的描述。在招募书上,既要让分销商感到产品的市场前景好,公司的形象好,产品有好的卖点,又要说明目前分销商在销售产品中存在的痛点,给予和满足分销商赚钱的希望。只有这样,才能打动分销商。
2、产品一定要让分销商感到好销
不要仅仅说你企业生产的产品有多好,好产品不一定好卖!中小企业要做的是要让分销商感到产品很好销售,这才是关键。为此,中小企业一定要挖掘出产品的好卖点,产品本身没有好卖点,就要从产品外面去寻找好卖点。同时,要做好产品的形象包装、场景包装、颜值包装,而且还需要有好的能够让分销商相信的用户见证,证明产品一直卖得很好。只有这样,才能激发分销商加盟。
3、产品一定要让分销商感到有钱赚
如果分销商分销你的产品,还担心产品卖不出去,会出现库存,给分销商造成损失,分销商还敢经销你的产品吗?
这就要求中小企业做好服装产品的价值塑造、品牌塑造、形象塑造、利益点塑造等。因为这些方面塑造好,就会让分销商感到有钱赚。
4、制定能够帮助分销商解决痛点的分销政策
要让分销商大量加盟,除了产品要好以外,分销政策也是关键。分销商决不能雷同,而必须有自己的特色,能够帮助分销商解决产品销售中的痛点。
分销商最担心的是产品卖不出去,即使卖出去了也没有钱赚。为此,作为中小企业就要帮助分销商解决这些方面的痛点。因此,在分销政策中特别是重视对分销商的培训政策、广告支持政策、促销支持政策等等,而不能用低价、奖励等政策,低价、奖励等政策是最基本的政策。广告支持政策和促销支持政策学问比较深,企业必须给予并要会灵活运用。
5、要有品牌打造的规划和战略
中小企业与大品牌企业相比,存在很多弱势,要变弱势为优势,就必须要有品牌打造的意识和战略。要让分销商感到本企业是很有前景的企业,是对分销商负责的企业,是对消费者负责的企业。
因此,必须重视品牌理念、品牌文化和品牌传播的战略规划,用品牌吸引分销商加盟。
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